Grenzenlose Chancen – Expansion ins Ausland
Was müssen Kleinunternehmer bei der Auslands-Expansion beachten? Ist Ihr Unternehmen bereit, international zu expandieren?
Neue Märkte eröffnen für kleine und mittlere Unternehmen Chancen, aber auch Risiken. Der Schritt ins Ausland will gut vorbereitet sein. Mit der Unterstützung von Experten und einer guten strategischen Planung sind Sie gut aufgestellt.
Die Digitalisierung und die dynamische Entwicklung von grenzüberschreitend vernetzten Infrastrukturen vereinfachen selbst für Kleinunternehmen den Schritt ins Ausland. Doch trotz gesunkener Markteintrittsbarrieren und der Aussicht, Potenziale in neuen Absatzmärkten mit verhältnismäßig geringem Aufwand heben zu können, sollte das Abenteuer Ausland gut überlegt sein.
Wer sich als Unternehmer mit dem Thema Auslands-Expansion auseinandersetzt, stellt sich unweigerlich die Fragen: Was ist bei einer Expansion ins Ausland zu beachten? Ist mein Unternehmen bereit, international zu expandieren? Welches Zielland ist für meine Produkte und Dienstleistungen überhaupt erfolgversprechend?
EU-Märkte als wichtigste Zielländer
Für die Mehrheit junger Gründer bleibt Europa die wichtigste Zielregion (92 Prozent laut Startup-Monitor 2020). Eine Expansion in Drittländer ist nochmals mit zusätzlichem Aufwand verbunden – insbesondere mit Blick auf Import & Export sowie die rechtlichen Rahmenbedingungen.
Unabhängig vom Zielland haben Unternehmen für ein Engagement im Ausland verschiedene Gründe. Die Entscheidung für oder gegen eine Internationalisierung ist dabei nicht an die Größe des Unternehmens oder die Organisationsstruktur gebunden. Die Motive lassen sich in sogenannte Push- und Pull-Faktoren klassifizieren. Push-Faktoren beschreiben eher ungünstige Umstände auf dem Heimatmarkt, aus denen das Unternehmen heraus in andere Märkte gedrängt wird. Pull-Faktoren umfassen dagegen positive Anreize, die Unternehmen aus eigenem Antrieb heraus dazu bewegen, den Schritt ins Ausland zu gehen.
Push-Faktoren
- Mangelndes Absatzpotenzial im eigenen Markt: Wenn Wachstum im Heimatmarkt mit dem bestehenden Produktangebot oder aufgrund neuer Wettbewerber nicht mehr möglich ist, kann ein Auslandsgeschäft neue Potenziale heben.
- „Follow your Customer“-Ansatz: Für Zulieferunternehmen kann es vorteilhaft sein, ihren Abnehmern ins Ausland zu folgen. Zum Beispiel, wenn diese in Schwellenmärkten wie Asien, Mittel- und Osteuropa Produktionsstätten aufbauen.
- Customization: Vertreibt oder entwickelt ein Unternehmen technisch anspruchsvolle Produkte, kann dies eine Präsenz im ausländischen Absatzmarkt erfordern. Dann können Produkte kundenindividuell und lokalisiert entwickelt werden.
- Local-Content-Regeln: In manchen Schwellenländern ist es vorgeschrieben, dass ein bestimmter Anteil des durch Export generierten Absatzes im jeweiligen Land produziert werden muss. Das gilt z. B. in Brasilien, Russland, Mexiko und China.
Pull-Faktoren
- Vorhandene oder steigende internationale Nachfrage: Werden Produkte und Dienstleistungen auch im Ausland verstärkt nachgefragt, lohnt sich die Überlegung, in den jeweiligen Zielmarkt zu expandieren.
- Kostenmotivierte Gründe: Durch den Aufbau von Produktionskapazitäten in kostengünstigeren Ländern können Personal- und Standortkosten reduziert werden.
- Absatzrisiko streuen mit breiterer Abnehmerstruktur: Ein Engagement im Ausland kann die Nachfrage nach den eigenen Produkten stabilisieren und breiter streuen. Der Ausfall eines wichtigen Kunden oder unterschiedliche Konjunktur- und Investitionszyklen in einzelnen Ländern lassen sich so leichter kompensieren.
- Skaleneffekte: Mit der Ausweitung des Absatzes im Exportgeschäft steigen die Produktionsmengen, wodurch die Stückkosten in der Produktion sinken.
Die Erfahrung zeigt: Unternehmen, die vor dem Hintergrund von Pull-Faktoren expandieren, haben höhere Erfolgschancen als jene Firmen, deren Motive für den Schritt ins Ausland hauptsächlich durch Push-Faktoren getrieben wird.
Expansion – wirklich sinnvoll?
Ob eine Geschäftstätigkeit im Ausland für das eigene Unternehmen infrage kommt, kann ein Unternehmer nur nach gründlichem Abwägen der Vor- und Nachteile entscheiden. Denn eine Expansion ist kein Selbstläufer. Was im Heimatmarkt gut funktioniert, muss nicht automatisch auch im ausländischen Zielmarkt erfolgreich sein. Der Schritt ins Ausland erfordert immer eine auf das Unternehmen, den Markt sowie die Branche zugeschnittene Vorgehensweise. Allerdings lassen sich einige allgemeingültige Faktoren identifizieren, die für den internationalen Erfolg wichtig sind.
Erfolgsfaktoren für die Auslands-Expansion
Internationalisierung strategisch vorbereiten
Entscheiden Sie sich für einen ausländischen Standort, gilt es, das Auslandsgeschäft strategisch zu planen. Ohne eine strategische Planung ist dieses komplexe Unterfangen nicht zu meistern. Ein kleines oder mittelständisches Unternehmen sollte sich zunächst über die Ziele seiner Auslandsaktivität im Klaren sein. Recherchen und Analysen zum Zielmarkt gehören im Anschluss dazu. Jeder Markt hat seine eigenen Gesetzmäßigkeiten und Besonderheiten, die schnell zu Fallstricken, aber auch zu Chancen für das eigene Engagement werden können.
Hilfreiche Partner bei der Vorbereitung der ausländischen Geschäftstätigkeit sind u. a. Deutsche Auslandshandels-, Industrie- und Handelskammern, Unternehmer- und Branchenverbände, Exportförderung der Bundesländer oder die Hausbank.
Schritt für Schritt zum Auslandserfolg
Folgende Schritte sind bei der Expansion ins Ausland unerlässlich:
- Standortbestimmung Ihres Unternehmens
- Zielmarkt, Organisationsstruktur und Partnernetzwerk wählen
- Finanzielle Aspekte klären
Prüfen Sie vorab, ob Ihr Unternehmen überhaupt die grundsätzlichen Voraussetzungen für eine Geschäftstätigkeit im Ausland erfüllt. So können Sie auch feststellen, in welchen Bereichen noch Handlungsbedarf besteht. Wichtige Aspekte bei der eigenen Standortbestimmung sind eine stabile wirtschaftliche Situation, ein flexibles Geschäftsmodell, ausreichend finanzielle Mittel und ein erprobtes Risikomanagement.
Unternehmen, die in Deutschland bereits erfolgreich tätig sind, haben einen klaren Vorteil bei der Expansion ins Ausland: Ihre Geschäftsprozesse sind bereits optimiert und sie weisen häufig eine gute, stabile Umsatzrendite und ein gutes Liquiditätsmanagement auf. Das Geschäftsmodell im Inland kann so den sogenannten Free Cashflow generieren, der beim Aufbau der internationalen Geschäftstätigkeit hilft. Er bezeichnet die Mittel, die dem Unternehmen nach allen Ausgaben innerhalb einer Periode frei zur Verfügung stehen.
Ein im Heimatland erfolgreiches Geschäftsmodell kann in der Regel nicht einfach eins zu eins ins Zielland übertragen werden. Kulturelle Unterschiede und marktspezifische Regularien machen eine Adaption von Produkten oder Dienstleistungen notwendig. Nur durch entsprechende Anpassungen können Unternehmen wettbewerbsfähig bleiben. Prüfen Sie daher, inwiefern das eigene Geschäftsmodell skalierbar ist und flexibel auf die Marktgegebenheiten im Zielland angepasst werden kann – ohne jedoch signifikante Abstriche bei den eigenen Qualitätsstandards machen zu müssen. Das gilt ebenso für und Vertriebs-Aktivitäten.
Wer mit seinem Unternehmen in einem neuen Markt im Ausland Fuß fassen möchte, muss gerade zu Beginn investieren. Ausreichend finanzielle Ressourcen sind für eine erfolgreiche internationale Geschäftstätigkeit daher ein Muss. Hierzu zählt nicht nur ein bestenfalls hoher Eigenkapitalanteil, sondern vor allem der Zugang zu langfristigen und vertrauenswürdigen Kapitalquellen. Nur durch eine solide Finanzlage können Unternehmen auf unvorhersehbare Ereignisse wie Marktschwankungen, Wettbewerbsaktivitäten oder mögliche Anlaufschwierigkeiten im Zielland reagieren. Eine Beratung durch Experten Ihrer Hausbank zeigt Ihnen Finanzierungsmöglichkeiten auf.
Vor allem zu Beginn birgt eine Geschäftstätigkeit in einem ausländischen Markt ein hohes Risiko. Kulturelle, politische, rechtliche oder klimatische Besonderheiten können Unternehmen mit unvorhergesehenen Ereignissen konfrontieren, auf die sie schnell reagieren müssen. Kann ein Unternehmen in einem solchen Fall auf ein aktives, bereits erprobtes Risikomanagement zurückgreifen, kann das die Risiken deutlich schmälern. Implementiert sein sollte die Nutzung von Bonitätsauskünften. Auch Akkreditive, Garantien, Exportversicherungen sowie Debitoren- und Ausfallversicherungen sollten abgeschlossen sein. Darüber hinaus sollten Landesrisiko-Analysen durchgeführt werden. Zur Absicherung von Währungs- und Zinssatzrisiken sollten zudem derivative Finanzinstrumente wie Termin- und Optionskontrakte in Betracht gezogen werden.
Auslandsexpansion - Markt & Wettbewerb analysieren
Erfüllt ein Unternehmen die grundsätzlichen Voraussetzungen für eine Auslandstätigkeit, muss das Zielland gewählt und die Möglichkeiten eines Standortes mittels Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalysen ausführlich geprüft werden. Diese führen Unternehmer am besten zusammen mit Geschäftspartnern, die den Markt kennen, Unternehmensberatern, Industrie- und Handelskammern oder dem Bundesministerium für Wirtschaft durch. Diese verfügen über die notwendigen wirtschaftlichen und regulatorischen Detailkenntnisse im jeweiligen Zielland. Mit Blick auf Finanzierungsfragen rund um das Auslandsengagement kann die Hausbank mit wertvollen Informationen unterstützen.
Zielland auswählen
Eine der zentralen Fragen bei einer Auslands-Expansion ist: Welches Zielland ist für mein Unternehmen erfolgversprechend? Folgende Aspekte sollten Sie für die Wahl des Zielmarktes berücksichtigen.
Marktpotenziale
Das Zielland sollte ausreichend Potenzial für Ihre Geschäftstätigkeit bieten. Wie sehen Wettbewerbssituation und Preisgefüge aus? Auch sozio-ökonomische Faktoren wie Altersverteilung, Konsumentengewohnheiten und Kaufkraft sollten berücksichtigt werden.
Beschaffenheit des Marktes
Prüfen Sie, wie die Infrastruktur im Zielland beschaffen ist. Dazu zählen u. a. Verkehrs- und Logistiknetze, Internet sowie das Angebot an Dienstleistungen wie Warenversand.
Politische, kulturelle und rechtliche Aspekte
Kulturelle Besonderheiten wie Sprache und Religion oder die politische Lage können den Vertrieb ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung beeinflussen. Auch über Wirtschafts- und steuerrechtliche Besonderheiten sollten Sie sich vorab informieren.
Ausschlusskriterien am potenziellen Markt prüfen
Prüfen Sie vorab, ob es landesspezifische Bedingungen gibt, die einem Markteintritt grundsätzlich entgegenstehen. Hierzu zählen ungeeignete klimatische Bedingungen, schwierige Ein- und Ausführbeschränkungen oder generelle Zulassungsbeschränkungen.
Unternehmensform auswählen
Organisationsstruktur
Unternehmen können u. a. wählen, ob sie ein zentrales Headquarter im Markt errichten oder als dezentrale Länderorganisation arbeiten. Auch eine Kombination ist möglich. Alle Optionen haben Vor- und Nachteile. Welche Struktur für ein Unternehmen geeignet ist, hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab, u. a. von der Branche und der Unternehmensgröße.
Personelle Ressourcen
Eine Auslands-Expansion muss aus dem Heimatmarkt sowie vor Ort gesteuert und begleitet werden. Unternehmer sollten vorab prüfen, welche Mitarbeiter dafür infrage kommen. Sie sollten motiviert sein und die nötigen Qualifikationen wie Sprach- und Marktkenntnisse mitbringen.
Lokalisierung der Unternehmensdarstellung
Website, Marketing-Aktivitäten, Produktgestaltung oder der Online-Shop: Wer im Ausland erfolgreich starten möchte, muss seine Außendarstellung auf die lokalen Bedürfnisse anpassen. Stellen Sie dazu im Vorfeld sicher, dass die Architektur Ihrer Website oder Ihres Online-Shops mehrsprachige Inhalte unterstützt.
Netzwerke erleichtern den Markteintritt
Ein belastbares und kompetentes Netzwerk aus Kooperations- und Geschäftspartnern vor Ort ist das A und O für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit im Ausland. Erfahrene lokale Experten kennen die Strukturen im Zielland und erleichtern so Ihren Markteinstieg. Wichtige Partner vor Ort sind u. a. Vertriebs- und Technologiepartner, Zulieferer und örtliche Verbände. Expandierende Unternehmen sollten ihre potenziellen Kooperationspartner sorgfältig auswählen, denn sie vertrauen ihnen in der Regel sensible Unternehmensinformationen an. Relevante Kriterien für die Auswahl von Kooperations- & Geschäftspartnern sind vor allem deren Reputation, ihre Qualitätsstandards und ihre eigene Vernetzung.
Finanzielle Aspekte
Eines ist gewiss: Ohne finanzielle Mittel ist als Unternehmen eine Expansion ins Ausland nicht umsetzbar. Das Thema Finanzierung wird jedoch mit dem ausländischen Engagement deutlich komplexer. Unternehmer müssen sich dessen bewusst sein, dass sie sowohl Mittel für die Tätigkeit im Heimatmarkt als auch für zusätzlichen Investitionen am ausländischen Standort vorhalten müssen. Wichtig zu wissen: Auslandsengagement wird häufig mit Vorleistungen finanziert. Hierbei stehen Firmen zusätzliche Finanzierungsmöglichkeiten zur Verfügung, die es im täglichen Inlandsgeschäft so nicht gibt, zum Beispiel Akkreditive.
Eine umfassende Beratung durch Finanzexperten, zum Beispiel der Commerzbank, ist zu empfehlen. Ebenso sollte ein detaillierter Finanzplan erstellt werden. Folgende Aspekte sind dabei zu beachten:
Analyse der finanziellen Mittel
Eine Übersicht über die eigenen, finanziellen Mittel steht an erster Stelle. Neben dem Eigenkapitalanteil, der bestenfalls hoch ist, sollten Sie auch Ihren Kreditspielraum kennen. Denn nur mit ausreichend finanziellen Ressourcen lassen sich Anfangsinvestitionen im Ausland stemmen.
Analyse der zusätzlichen Kosten
Unternehmer müssen prüfen, welche fixen und variablen Kosten das Engagement im Ausland zusätzlich zum laufenden Geschäft im Heimatmarkt verursachen wird. Es muss geklärt werden, wie hoch der zusätzliche Umsatz sein muss, der zur Deckung benötigt wird und welche Einnahmen kurz-, mittel- und langfristig erwartet werden.
Langfristige Kapitalquellen sichern
Unternehmen sollten sich Zugang zu vertrauenswürdigen und langfristigen Kapitalquellen verschaffen. Die Hausbank ist für Investitions-Finanzierungen eine gute Anlaufstelle. Entscheiden müssen Unternehmer auch, ob eine Finanzierung über eine deutsche Bank oder eine lokale Bank im Zielland erfolgen soll.
Devisen- und Währungsmanagement
Ein aktives Währungsmanagement bietet Sicherheit vor schwankenden Devisenkursen und eröffnet zudem Chancen auf Kursgewinne. Die webbasierte Handelsplattform der Commerzbank, der FX Live Trader, bietet Analysen in Echtzeit.
Hilfreiche Anlaufstellen
Beratung durch Experten
Die Commerzbank bietet kleinen und mittleren Unternehmen eine kompetente Beratung rund um das Thema Expansion ins Ausland.
Checklisten zum Download
Zu vielen Themen stellt das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie Checklisten auf seiner Website zum Download zur Verfügung.