„Auch reiche Leute brauchen (manchmal) 20 Millionen Euro Kredit“

• Christian Hassel leitet seit 2020 das Wealth Management der Commerzbank. Hier werden vermögende Privatkunden ab 2 Millionen Euro Vermögen betreut. Viele von ihnen haben einen unternehmerischen Hintergrund.
• Seit 2021 wird die Zusammenarbeit zwischen der Firmenkunden-Sparte und dem Wealth Management forciert
• Die Bank begleitet als Risikomanager große Vermögensübertragungen, organisiert Nachfolge- und Erbschaftsplanung sowie Education Days für die nächste Generation.
• Sie unterstützt außerdem Stiftungsgründungen, gehört zu den größten Testamentsvollstreckern und setzt neben der KI auf persönliche und individuelle Beratung.

Anders als im Firmenkundengeschäft, wo US-Banken und auch französische und niederländische Häuser wie BNP Paribas und ING deutschen Großbanken starke Konkurrenz machen, ist das Geschäft mit reichen Privatleuten bisher eine Domäne der heimischen Platzhirsche. Auch wenn genaue Zahlen und Abgrenzungen schwierig sind, so gelten Deutsche Bank und Commerzbank doch gemessen an den verwalteten Kundenvermögen als führend, gefolgt von der niederländische Bank ABN Amro auf Rang drei. Diese hat sich gerade mit der traditionsreichen deutschen Privatbank Hauck Aufhäuser Lampe verstärkt und ist mit der Marke Bethmann seit Längerem hierzulande unter den Top drei unterwegs. US-Banken wie Goldman Sachs dagegen konzentrieren sich auf Superreiche, dort muss man ein liquides Vermögen von 10 Millionen Euro „mitbringen“.

Dabei sind gar nicht alle Superreichen liquide. Von kleineren Private-Banking-Anbietern wie der Schweizer Bank Julius Bär ist bekannt, dass sie ihren Kunden für die Wertpapieranlage auch mal einen Kredit („Lombard“) geben. Aber viele Reiche wollen auch für Ferienimmobilien, die neue Yacht oder den schicken Oldtimer nicht unbedingt Aktien verkaufen, sondern suchen bei einer solchen Kaufgelegenheit eine Bank, die ihnen als Privatkunde Kredit gibt. Hier sieht sich die Commerzbank gerade gegenüber Banken im Vorteil. Denn sie bringt durch ihre rund 550 Euro große Bankbilanz eine Risikotragfähigkeit mit, die nicht jeder Private-Banking-Anbieter hierzulande hinter sich weiß.

Christian Hassel steht seit Oktober 2020 dem Bereich Wealth Management (WM) der Commerzbank vor, in dem Privatkunden oft mit unternehmerischem Hintergrund und einem Vermögen von zwei Millionen Euro an betreut werden. Im Gespräch mit der F.A.Z. hebt Hassel hervor, dass vermögende Menschen überproportional viele Immobilien besäßen und in weitere Immobilien investieren wollten – auch um Wohnraum zu schaffen. Das geschehe oft per Kredit: „Jedes zweite Mandat bei uns hat eine Immobilienfinanzierung von durchschnittlich gut zwei Millionen Euro.“

Es komme auch durchaus vor, dass die Commerzbank Kredite in dreistelliger Millionenhöhe an eine reiche Privatperson vergebe: „Wir finanzieren auf diese Weise Wohnimmobilien, aber auch gewerbliche Objekte wie Büros oder Hotels.“ Neben den mehr als 60 Kreditspezialisten im Bundesgebiet kümmert sich ein hoch spezialisiertes zentrales Team mit rund zehn Leuten allein um die hochkomplexe Kreditvergabe, die mit mindestens 20 Millionen Euro Kreditvolumen an diese Klientel mit „unternehmerischem Mindset“ beginnt. Denn Verschuldung sei ja nichts Schlimmes, im Gegenteil, sagt er. Damit lasse sich die Rendite der Investments erhöhen, auch steuerlich könne sie vorteilhaft sein.

Während sich Hassels Pendant Raffael Gasser von der Deutschen Bank im Gespräch mit der F.A.Z vor Kurzem selbstkritisch zeigte („Wir können noch besser werden.“) und die Stärke etwa auch der Sparkassen im Anlagegeschäft für reiche Privatkunden anerkannte, hält Hassel die Commerzbank schon für „die Nummer eins bei mittelständischen deutschen Unternehmen und den dahinterstehenden Familien“. Es sei spürbar, dass diese Kunden derzeit einen besonders starken Fokus auf ihr Unternehmen hätten – und die geopolitischen Spannungen und die Wirtschaftslage Deutschlands mit dem eigenen Geschäft in Beziehung bringen. „Viele wollen dem Abgesang auf das Land etwas entgegensetzen und jetzt mit Investitionen ein Signal setzen“, schildert Hassel im Gespräch mit der F.A.Z. seine Eindrücke aus Kundengesprächen im Frühjahr und Sommer 2026.

Hassel versucht mit seinen Bankberatern die Kunden frühzeitig zu begleiten, denn es dürfte in den kommenden zehn Jahren so viel vererbt werden wie noch nie: „Als Bank sind wir Risikomanager und damit in erster Linie Beschützer und Bewahrer des Vermögens unserer Kunden. Deshalb sollte beispielsweise bei einem unerwarteten Todesfall alles geregelt sein, und keinesfalls sollten die Kinder vor einem Scherbenhaufen stehen. Dafür sorgen wir und ziehen auch Partner hinzu wie Rechtsanwälte und Notare, falls erforderlich.“

Gerade bei Wealth-Management-Kunden mit mehreren Familiensträngen prüfe die Commerzbank stets, ob nicht das Familienunternehmen besser verkauft werden sollte, statt es an mehrere Eigentümer der nächsten Generation zu übergeben. Die Commerzbank sei bei Unternehmensverkäufen (M&A) von eigentümerorientierten Mittelständlern, also Transaktionen bis zu einer Milliarde Euro, der führende M&A-Berater in Deutschland. Wenn das Unternehmen aber nicht verkauft werde, helfe die Commerzbank Familien dabei, Regeln untereinander zu finden, um Streit zu vermeiden und etwa auch das Auftreten in der Öffentlichkeit festzulegen. Schließlich gibt man etwa mit seinem Fahrzeug auf dem Betriebsgelände nicht nur gegenüber den Mitarbeitern ein Bild ab.

Hassel erzählt, dass viele Commerzbank-Berater ihre Kunden von Kindesbeinen an kennen, die Betriebszugehörigkeit der Wealth-Management-Berater betrage rund zwanzig Jahre. Die Commerzbank schule Unternehmerkinder an „Education Days“ auch in Finanzfragen, regelmäßig gebe es Besuche in Frankfurt. Schließlich komme Finanzbildung und Unternehmertum im deutschen Schulsystem viel zu kurz. An diesen „Education Days“ werde der Nachwuchs auch individuell betreut: „Wir fragen vorher bei den Familien nach: Soll auf die Unternehmensnachfolge vorbereitet werden? Oder erbt die Tochter ein 30 Millionen Euro schweres Depot? Je nachdem, ziehen wir M&A-Kollegen und Fachleute für strukturierte Finanzierungen oder Kollegen aus dem Research und dem Wertpapierhandel zum Education Day hinzu. Neulich hatten wir einen Scheidungsfall, da haben wir einen Anwalt hinzugeholt.“ Je nachdem eben, was so gefragt sei.

Die Commerzbank helfe auch bei der Errichtung von Stiftungen und vollstrecke Testamente, erzählt Hassel: „Je größer die Vermögen werden, umso komplexer wird die Beratung. Manchmal betreut ein Commerzbank-Berater nur eine Familie, oder wir sind als Single-Family-Office mandatiert.“ Auch noch in Zeiten von Künstlicher Intelligenz? „Die Verteilung des Vermögens auf, also die strategische Asset Allocation, wird künftig für die Kunden schneller verfügbar sein“, sagt Hassel: „Aber wir erleben schon jetzt: Je stärker digitale Anwendungen in den Alltag vordringen, desto größer ist die Nachfrage nach persönlicher und individueller Beratung.“

Für die Vermögensverwaltumg, mit der Kunden ihre Anlageentscheidungen an die Commerzbank delegieren, muss in der Regel eine Mindestanlagesumme von 250.000 Euro vorliegen. Hier verwaltet die Commerzbank inzwischen für 20.000 Kunden insgesamt mehr als 25 Milliarden Euro, was Vorstandschefin Bettina Orlopp während der Präsentation der Halbjahreszahlen Anfang August „beeindruckend“ nannte. Schließlich weiß Orlopp genau: Jedes Kunden- und jedes Mitarbeitergespräch braucht erst einmal fünf bis zehn Minuten, bis es in Gang kommt. Anfangs müsse stets erklärt werden, wie es um die Commerzbank angesichts einer drohenden Übernahme durch die italienische Bank Unicredit stehe. Dem Geschäft in der Vermögensverwaltung schadet es bisher offenkundig kaum. Die Kundenvermögen liegen 20 Prozent höher als vor einem Jahr. Und mehr als 90 Prozent der neuen Mandate werden digital abgeschlossen.

Derzeit betreuen 500 Mitarbeiter 15.000 Wealth-Management-Familienkunden an 40 Standorten in Deutschland. Ihre Zahl soll prozentual zweistellig wachsen, kündigt Hassel an. Damit soll das Geschäft unterlegt werden. Im Wealth Management wachse die Commerzbank mit ihren Erträgen und Kunden seit drei Jahren jährlich nachhaltig prozentual zweistellig und damit stärker als der Markt, sagt Hassel. Besonders gut entwickele sich das Geschäft mit den allerreichsten Kunden, dem Segment von 30 Millionen Euro an. Sind Robo-Advisor und Neobroker für diese Klientel keine Option? „Dank KI wird die Gesprächsvor- und -nachbereitung kürzer, aber der Wunsch nach Interaktion mit dem Bankberater steigt“, antwortet Hassel. Wegen des erfolgten und geplanten Wachstums stelle die Commerzbank neue Wealth-Management-Berater ein. Auch mithilfe der Frankfurt School habe das Institut in den vergangenen drei Jahren rund 100 Certified Financial Planner ausgebildet – „weil uns das fachliche Know-how bei diesen Kunden so wichtig ist“. Viele Wealth-Management-Berater hätten früher im Firmenkundengeschäft gearbeitet. Aber reicht das? Wie bekommt das Wealth Management mit, dass ein Unternehmensverkauf stattfindet? Welchen Anreiz haben die Commerzbank-Kollegen in der Firmenkunden-Sparte, diese Information weiterzugeben? In der Deutschen Bank war dieses „Silo-Denken“ besonders lange verbreitet.

„Wir nennen das gemeinsam gewinnen‘: seit 2021 forcieren wir in der Commerzbank die Zusammenarbeit zwischen Firmenkunden-Sparte und Wealth Management“, berichtet Hassel. Die Zielvereinbarungen der Führungskräfte, auf denen der Jahresbonus beruhe, berücksichtigten ein gemeinsames Vorgehen: „Wir haben vor fünf Jahren viele Anstrengungen investiert, um die Zusammenarbeit zwischen Firmenkunden- und Wealth-Management-Beratung zu optimieren. Davon profitieren wir heute massiv, wie die Wachstumszahlen zeigen. Es läuft sehr gut.“ Das sei keine Einbahnstraße: „Manchmal erfahren auch wir im Wealth Management zuerst, dass sich Gesellschafter mit dem Gedanken an einen Unternehmenskauf trägt, und geben diese Nachricht an die Kollegen der Firmenkunden-Sparte weiter, damit sie in vorteilhaftes Geschäft für Kunden und die Bank gemünzt werden kann.“

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