Internationale Expertise braucht mehr als Sprachkenntnisse

„Olá! Aqui fala o Alex“: Wenn Alex Noellenburg seine brasilianischen Kunden auf Portugiesisch zuhause anruft, dann meldet er sich nur mit „Hallo! Hier spricht Alex“. Er erwähnt nicht die Commerzbank. Und er nennt auch nicht seinen vollen Namen. Seine Begründung: „Ich bin in Brasilien aufgewachsen. Ich kenne die Angst der Lateinamerikaner vor Überfällen und Entführungen. Meine reichen Kunden wollen nicht, dass nicht vertrauenswürdige Hausangestellte am Telefon von ihren Bankkonten im Ausland erfahren.“

Mit ihrem Gespür für interkulturelle Besonderheiten betreuen Alex und seine Kollegen im Bereich International Wealth Management vermögende Kunden aus der ganzen Welt. Das verwaltete Vermögen liegt derzeit bei 2,4 Milliarden Euro. Die Kunden sind häufig Unternehmer, die Geschäftsbeziehungen zu Deutschland pflegen und hier ihr Geld in Wertpapieren oder in Immobilien anlegen. Das Team berät außerdem deutsche Kunden, die ins Ausland ziehen möchten.

Sprachen als Türöffner in der Betreuung von Auslandskunden

Es liegt auf der Hand, dass eine Abteilung wie diese viele Mitarbeitende aus unterschiedlichen Kulturen beschäftigt. Portugiesisch ist eine von zehn Sprachen, die man im Team spricht. „Wer sich nicht nur im Business-Englisch, sondern in der Landessprache austauschen kann, so ist das ein nicht zu unterschätzender Türöffner für neue Kontakte. Und es festigt auch die bestehenden Beziehungen,“ sagt der Leiter des International Wealth Managements Benjamin Waskönig.

Die Kunden stammen aus nicht weniger als 126 Ländern. Acht Prozent von ihnen sind in Lateinamerika zu Hause. Die größte Kundengruppe lebt in der Schweiz. „In Lateinamerika kommt es immer wieder zu politischen und wirtschaftlichen Unruhen“, sagt Alex. „Damit steigt die Gefahr von Hyperinflation, von Bankenkrisen und Kontensperrungen.“ Deutschland gehöre daher für seine Kunden zu den sicheren Geldanlage-Häfen. Alex legt ihr Geld meist konservativ in einer der Vermögensverwaltungen der Commerzbank an. Geht es um Investitionen in Immobilien, unterstützt er bei der Suche und Finanzierung.

Im Unterschied zur Betreuung vermögender Privatkunden im Inland, müssen bei Geschäften mit Kunden im Ausland internationale Richtlinien und Sanktionen beachtet werden. Und die Vorgaben werden seit Jahren eher mehr als weniger. Daher hat das Team regelmäßig Kontakt mit den Kollegen in Group Legal und Group Audit, Risk & Compliance. Die behalten das geltende Recht im Blick, um die Bank vor Risiken und Strafen zu schützen – Stichwort Verhinderung von Geldwäsche oder Terrorismusfinanzierung.

Alex spricht mit den Kollegen zum Beispiel dann, wenn ein großes Vermögen als Sicherheit für ein Darlehen bei der Commerzbank angelegt werden soll. „Der Kunde oder die Kundin muss uns plausibel die Herkunft des Geldes erklären können“, sagt Alex. „Legal prüft für uns, ob in diesem Fall überhaupt ein Depot als Sicherheit verpfändet werden darf.“ Gemäß der Grundregel „Know Your Customer“, also das Identifizieren und Überprüfen von Neu- und auch Bestandskunden, macht das International Wealth Management sowieso nur dann Geschäft mit einem Kunden, wenn der einen Bezug zu Deutschland nachweisen kann. Das kann neben der deutschen Staatsbürgerschaft beispielsweise die Verbindung zu deutschen Geschäftspartnern sein.

Ansprechpartner auch für Kollegen in der Bank

„Unser Team als lebendes Handbuch auf diesem Gebiet zu bezeichnen, ist vielleicht etwas übertrieben“, sagt Benjamin und lächelt. „Doch mit unserem Wissen sind wir gerne Ansprechpartner für alle Kollegen und Kolleginnen in der Bank, die Kontakt zu Kunden mit internationalem Bezug haben. Wir haben Antworten auf Fragen wie: Darf die Beratung vor Ort oder muss sie in Deutschland stattfinden? Wo ist eine Unterschrift zu leisten? Oder wie können Kredite besichert werden?“ Alex ergänzt noch, dass sie zum Beispiel auch nicht jede Vermögensverwaltung in jedem Land anbieten dürften.

Das so wichtige Networking mit Kunden vor Ort – auch mit Botschaften oder Handelskammern – konnte in Pandemie-Zeiten nicht stattfinden. „Ich freue mich, dass das wieder möglich ist, sagt Alex. „Ein Relationshipmanager pflegt seine Beziehungen nun mal am liebsten persönlich.“ 10.000 Kilometer von hier kenne er manche Kunden besser als die in Europa. „Das liegt einfach daran, dass die Lateinamerikaner möglichst viel Zeit mit ihrem Bankberater oder ihrer Bankberaterin verbringen wollen. Sie zeigen gerne ihre Firma und Ländereien. Danach laden sie noch zum Essen mit der Großfamilie ein.“ Während er für seine europäischen Kunden Herr Alex Noellenburg von der Commerzbank sei, „stellt man mich hier vor mit: „‘Das ist Alex, mein Freund. Der hilft mir bei der Commerzbank, mein Geld gut anzulegen.‘ Und ruckzuck hast du wieder einen neuen Kunden gewonnen.“